I canali distributivi del Gruppo rappresentano l’asse portante per il presidio di un mercato sempre più specializzato e competitivo, oltre che lo strumento principale con cui sviluppare le strategie commerciali e la cura della clientela.
Lo sviluppo del Gruppo negli anni, contraddistinto dalle acquisizioni di nuove compagnie, dall’affermazione di Unipol Banca e dalle partnership di bancassicurazione, ha consentito di poter contare su più canali distributivi che garantiscono capillarità di presenza sul territorio e nel mercato, la possibilità di utilizzare al meglio le sinergie tra banca e assicurazione, potenziando la specificità e la specializzazione delle imprese del Gruppo e permettendo di raggiungere ogni settore produttivo e segmento di mercato con un’offerta adeguata, vantaggiosa ed equa rispetto alle esigenze di sicurezza e di prevenzione della clientela.
In generale si può dire che i canali diretto (telefonico e internet) e bancassicurazione sono maggiormente portati a proporre prodotti semplici, standardizzati e di più facile comprensione per il cliente, mentre i canali tradizionali si prestano a proporre anche soluzioni più complesse e personalizzate garantendo una assistenza professionale che mette a frutto anni di presenza operativa sul campo e che ne fanno un sicuro riferimento per la clientela del nostro Gruppo.
Le Agenzie continuano a rappresentare il principale canale distributivo del Gruppo, raccogliendo anche la parte più cospicua di premi, oltre i due terzi della raccolta assicurativa.
Il numero delle agenzie ha raggiunto un soddisfacente livello di copertura del territorio. Nel corso degli ultimi anni è rimasto sostanzialmente stabile il numero delle agenzie di Unipol mentre si registra un calo fisiologico di quelle di Aurora (dalle 1.170 del 2005 alle 1.145 del 2006), dovuto ai processi riorganizzativi recentemente realizzati. La rete delle subagenzie è estremamente capillare, avendo raggiunto il numero di 3.718 nelle quali operano 5.307 subagenti.
Il processo di sviluppo e riposizionamento della rete delle agenzie è particolarmente mirato al consolidamento delle loro dimensioni, alla ricerca di una sempre maggiore capacità competitiva sui mercati locali, anche attraverso la razionalizzazione della rete delle agenzie, e alla crescita delle professionalità operanti all’interno della rete per poter offrire consulenza assicurativa qualificata ed efficiente.
Questo processo di sviluppo viene supportato da un forte programma formativo rivolto a tutte le figure presenti in agenzia e che orienta rispetto alle profonde innovazioni normative introdotte dal legislatore nel campo assicurativo.
Relativamente alla classificazione delle Agenzie per fasce di incasso è da rilevare che nella fascia più elevata (2 milioni e oltre di incasso annuo) si collocano prevalentemente le Agenzie Societarie Assicoop, operanti per Unipol, che registrano incassi di oltre 5 milioni di euro. Si tratta di 11 Società per Azioni operanti a livello locale (Emilia-Romagna e Toscana), partecipate dalla stessa Unipol Assicurazioni, dalle Legacoop territoriali e da alcune delle Organizzazioni Socie storicamente vicine a Unipol, che nel tempo hanno sviluppato una diffusa presenza di punti vendita nel territorio di loro pertinenza, raggiungendo il numero di 94 agenzie e 237 subagenzie.
LA FORMAZIONE PER LA RETE AGENZIALE
Aurora e Unipol pongono particolare attenzione alla formazione delle loro reti distributive, affinché le agenzie possano dialogare con il cliente con competenza e professionalità. Nel 2006 si sono realizzate alcune specifiche linee formative:
La formazione tecnica e commerciale ha coinvolto tutta la rete di vendita (agenti e dipendenti), in particolare in occasione del lancio dei nuovi prodotti. Per Aurora questa ha riguardato CommercioAurora (dedicato agli esercizi commerciali), Sicurezza Integrale Aurora (la nuova tariffa Auto) e le polizze InfortuniPersonaAurora e InfortuniAziendaAurora. Il tutto è stato corredato da test di verifica di apprendimento, validi ai fini ISVAP, erogati attraverso la rete Intranet.
In Unipol la formazione si è indirizzata verso i prodotti Vita a contenuto finanziario, Agrinova, la Previdenza complementare e il settore della Edilizia e degli appalti.
Per gli agenti Aurora si è inoltre realizzato il progetto PMI, che ha visto coinvolte 64 agenzie. Queste, scelte per le loro caratteristiche di portafoglio, hanno partecipato ad un percorso formativo di oltre 20 giornate su temi di maggior interesse per le Piccole e Medie Imprese, con approfondimenti tecnico-giuridici di alto livello.
Per gli agenti Unipol è proseguito anche il programma di formazione manageriale che da tre anni riguarda soprattutto le capacità di governo dell’agenzia, sia sul versante della pianificazione e controllo delle attività, sia delle modalità di guida e motivazione dei collaboratori.
A tutti i nuovi ingressi d’agenzia è stato somministrato uno specifico piano formativo, progettato per rispondere agli obblighi connessi alla applicazione delle circolari Isvap e al Codice delle assicurazioni, che ha permesso di certificare tutti gli intermediari entrati a vario titolo nelle agenzie. L’azione formativa si è conclusa nella parte finale dell’anno con i test di certificazione erogati dalle Compagnie. In questo modo i nuovi intermediari iscritti a seguito della formazione sono stati circa 200 in Aurora e circa 400 in Unipol.
Le norme ISVAP rappresentano il filo conduttore di tutte le attività formative attuali e future, che coinvolgeranno complessivamente oltre 15.000 persone. Tali numeri richiedono l’adozione di appropriate metodologie e nuovi processi e strumenti quali la piattaforma di e-learning.
La piattaforma servirà da supporto in fase di erogazione della formazione, in fase di organizzazione e gestione e anche per ogni attività amministrativa e di rendicontazione delle enormi quantità di giornate/uomo di formazione che le due Compagnie hanno programmato.
LA RETE DI VENDITA BANCARIA
Il canale della bancassicurazione costituisce un altro importante canale di vendita sul mercato dei prodotti del Gruppo Unipol. Attraverso questo canale vengono proposti prevalentemente prodotti Vita e di risparmio gestito, che vengono commercializzati tramite la rete di 265 sportelli, 39 negozi finanziari e 418 promotori finanziari di Unipol Banca.
Inoltre le partecipate al 50% BNL Vita e Quadrifoglio Vita garantiscono la disponibilità rispettivamente di 701 sportelli di BNL-Paribas e di 296 sportelli di Banca Agricola Mantovana. Aurora Assicurazioni, infine, colloca i suoi prodotti Vita tramite la rete di 450 sportelli bancari di BPI (ex Reti Bancarie) e con circa 330 promotori finanziari di Crédit Suisse.
